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現代商戰中的債權催收新要領|[法天使第61期全文筆記]


作者|佟鳳姣律師 文字整理|馬祖朝 編輯|小史哥大家晚上好,今天給大家分享的話題是現代商戰中的債權催收新要領,為什麼選擇現代商戰這樣大環境的一個話題,主要是隨著國家經濟不斷向前推進,公司概念和法律意識...

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作者|佟鳳姣律師 

文字整理|馬祖朝

 編輯|小史哥


大家晚上好,今天給大家分享的話題是現代商戰中的債權催收新要領,為什麼選擇現代商戰這樣大環境的一個話題,主要是隨著國家經濟不斷向前推進,公司概念和法律意識在不斷增強,因此也給催收工作帶來更大的競爭和挑戰,目前來說,不在是討債公司簡單粗暴的討債方式,在這樣的一個大環境下,作為法律人,應該如何採取一個債權催收工作是我們今天討論的一個話題。


我們今天主要圍繞以下四點給大家分享:

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一、現代商戰中要具備的催收技能;

二、現代商戰中要做的催收準備;

三、現代商戰中如何制定催收計劃;

四、現代商戰中債權催收的難點分析。

 

一、現代商戰中要具備的催收技能


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這一部分主要想給大家分享在催收過程中的要遵循和秉承的指導思想,為什麼這樣說,主要是圍繞債權催收工作具有以下幾個特性:


第一、債權催收工作具有普遍性,凡是正常經營的企業,就會不斷產生或是可能發生一系列的債權,因此,這是企業當中最常見的想象;


第二、債權催收具有關鍵性,債權在企業當中通常體現在應收賬款、應收賬款到位後體現的是現金流,現金流是企業運作過程當中非常重要的部分,如果現金流出現問題,會直接影響到企業的正常運行,因此,債權催收工作就有一定的重要性和關鍵性;


第三、債權催收工作具有一定的複雜性,從在催收過程來看,其涉及債權形成的全過程,比如、從合同簽訂、履行、終止,有些在終止前就出現逾期,債權發生逾期後,涉及到從合同簽訂到履行過程當中的所有的法律文本,所有的事實情況,因此具有一定的複雜性。因此我們要採取哪一些催收的技巧,主要分為以下幾個方面:

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(一)催收意識要具有全局性-審時度勢。


打個比方,如果現在公司存在逾期的債權需要催收,我們首先要分析逾期的原因,從公司自身自查,在合同履行過程當中,存在交貨延遲、質量問題,履行瑕疵。從交易對手角度考慮,是否存在資金鏈斷裂、經營狀況出現問題、經營層管理層是否出現問題,是否存在破產等原因。因為不同的逾期原因會有不同的解決方案,我們要分析每一種情況之下,採取哪一種催收措施,分析其中利益得失,制定比較合理的催收計劃,這個是要考慮方方面面,因此催收意識要具有全局性,還要審時度勢,不斷關註在催收過程當中時態的發展變化,隨著時態的變化,不斷的調整我們的催收計劃,所謂的全局性是整個催收過程當中比較重要的環節。因此我們在做催收工作也好、訴訟工作也好,應該具備的一項重要的技能。


(二)催收過程註重談判技巧-以退為進。


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談判技巧不僅僅是催收工作需要,商務談判、訴訟工作、非訴工作都涉及到談判技巧的問題,這樣的談判技巧在催收中列的是以退為進。


比如,出現了一個逾期的債權,在跟交易對手談判的過程,根據之前的逾期原因,制定了相對合理的催收計劃,計劃是要付諸實踐的,在跟交易對手談判是,我們要列出哪一些是可以退讓的,哪一些是不可以退讓的,原則性問題可以退讓,非原則性問題不能退讓。


舉個例子,在催收應收賬款時,應該確定總金額,支付方式,是否能支付到位,如何保證支付到位。在這樣的情況之下,如果把應收賬款總金額作為主要矛盾,那麼在分期付款可以稍作讓步,在總金額上可以要求增加。如果資金需要急需到賬,那麼支付方式就是主要矛盾,總金額就可以做適當讓步。如果不能按時支付到位,可以要求法定代表人做擔保。這幾種情況是我們在談判是需要考慮到的,而且需要在談判之前需要做一個明確的計劃,律師要與客戶做充分的溝通。以退為進的談判技巧也是為了達到催收到位的終極目標。


(三)催收目標應尊重客觀現實-以“催收到位”為終極目標。

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任何一個債權催收工作都是這個終極目標,且要尊重客觀現實,考慮我們在履行合同過程當中是否存在瑕疵,這也是交易對手經常拿出來抗辯的理由,另外一個是證據保存的不完整,比如企業創業初期合同文本保留不完整,在財務上僅僅掛有個一個應收的賬,主張權利的時候,就沒有依據。債權催收工作要尊重客觀事實就是一定要做自查,且要調查對方的情況,充分瞭解目前的局勢,利弊得失是怎樣。


以上這些催收技能都是相輔相成的,不能缺少任何一點。

 

二、現代商戰中要做的催收準備


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(一)分析債權的種類:確定催收主體和方式。


舉個例子,一個企業在正常運轉過程當中,會出現不同類的合同類型關係,比如購銷合同、採購合同,根據合同關係確定催收主體,根據合同約定的條款,確定合同履行的義務,對方付款的義務、付款方式。在確定催收主體時,提醒大家註意的是合同的主文是A公司,但在合同尾部的落款蓋章的是B公司,這時候我們如何確定催收主體,應該以蓋章確定的B公司確定,它才是通過意思表示與我們這一方達成合意的主體。


(二)分析債權產生原因:評估債務人的償債能力。


債權產生的原因,應該是分析逾期的原因,首先是自查,合同履行過程當中,是否存在履行瑕疵,如果不存在,主要就是因為債務人的原因導致逾期,是因為短期的資金周轉不靈,還是長期的資金鏈存在問題,還是有一些其他因素介入,或是交易雙方存在誤會,或是交易模式下產生的逾期。

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(三)是否前期風控不嚴:對債務人未做有效的摸底調查。


主要是新成立的公司,新客戶需要公司的合規風控部門對企業進行基本的調查,如果之後出現逾期債權,我們可有第一手的資料做參考。對於營業期限比較長的企業,有很多長期的客戶,對客戶就沒必要做摸底調查。


(四)是否存在履行瑕疵:各項義務是否履行完畢。


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首先判斷是否履行完畢,然後在判斷是否有履行瑕疵。


(五)是否資金周轉不靈:短期/長期。


如果交易對手的交易資金周轉不靈,如果是短期可以從保全證據,債權確認的角度入手,如果是長期資金周轉不靈,考慮是否存在其他的債務人已經採取訴訟仲裁、採取資產保全手段,我們也需採取進一步措施。

 

三、現代商戰中如何制定催收計劃

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(一)友好協商


1、儘量採取書面的方式,如簡訊、微信、電子郵件或者發送溝通函件、詢證函。我們接觸到的很多企業,他們採取的溝通方式還比較原始,往往這一點在訴訟過程當中,在現代商戰中已經出現一定的弊端,這樣的弊端可能會導致我們這邊出現損失。


所以儘量採取書面的方式,比如溝通函,其口吻比較溫和,主要是兩個目的,從商業客戶維護的角度主要是溝通而不是催款,首先出發點是為了以後更好的合作,第二個目的也是為了保存證據。因為好友發函後,對方也可能會友好回函,會明確逾期付款的原因,雖然原因可能不是真實的,但是它勢必會找出一個合理的理由,那麼在找出理由時必然會自認一部分事實,這自認的事實就會成為我們日後的書面證據。比如詢證函,通常是審計、國企客戶的財務部門採取的方式,主要是以對賬為目的,確定截止到某個時間點,雙方的債權金額為多少,這也是一個比較好的方式,在訴訟時效範圍內,發送詢證函可以與對方確認債權金額,同時避免我們是否存在履行瑕疵,彌補證據上的不足。


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2、給對方一定的緩衝期,確認支付的截止期限。主要是為了減少對方惡意拉長戰線,讓其確定支付的截止期限,給對方施壓一定的壓力。


3、中斷時效。發送催收的函件,要有催收的意思表示在裡面才能中斷時效,否則僅僅是溝通,不能中斷時效。


(二)登門拜訪


1、商業社會無外乎人情社會,登門拜訪給債務人施壓無形壓力。

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2、面對面瞭解逾期原因,書面函件是無法揣測真實情況,通過面對面可以察言觀色,瞭解對方是否跟你說的是實話還是慌話。

3、實地瞭解公司經營情況,有助於充分跟蹤債權收回的事態發展變化。

4、保留好車票、機票等交通工具憑據,可以作為中斷訴訟時效的證據。


(三)發送正式函件(溝通函、詢證函、催款函、律師函)


1、在函件中明確債權金額、應付時間、逾期支付應承擔的違約責任。

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2、保留郵寄憑證,需要註意的是:第一、郵寄的地址是不是合同約定的地址,或是公司的註冊地址,如果郵寄到這兩個地址,對方不簽收也不是我們的原因;第二、郵單中要備註函件的名稱。有的還可以通過公證處公證郵寄的方式寄給對方。


(四)及時對賬、確認債權


1、對賬函/債權確認書,確認債權金額。

2、彌補合同履行過程中存在的證據瑕疵,如未簽訂合同、滾動結賬或者分期付款造成的賬目不清等。


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(五)補充提供擔保


1、法定代表人個人擔保。

2、第三方擔保。

3、財產抵押、質押。


(六)訴訟/仲裁

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訴訟和仲裁永遠是最後一個選擇,因為其有很多制約的因素,首先對證據材料比較嚴格,其二、其有一定規則,需要遵守一定的法律程式,其三、時間成本、財力成本大。


1、準備證據材料。在催收技能中要具有全局性,要準備好涉及到債權全部的書面證據,發貨單、送貨單、輸運證據、驗收證據、鑒定證據等等。


2、搜集財產線索進行財產保全。


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3、調解/判決。調解的好處,在時間上更快,判決時間長,有二審程式。這裡需要考客戶對慮資金需要緊迫程度和交易對手支付能力,來決定是採取調解還是判決的方式結案。


4、強制執行/失信人名單。


總結一下,以上六點並不是遞進關係,根據不同的債權情況直接採取不同的方式。

 

四、現代商戰中債權催收的難點分析

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(一)證據缺失


1、以採購類的債權為例:書面合同/訂單/送貨單/驗收報告/退貨單/溝通函件/增值稅專用發票


增值稅專用發票是可以抵扣的,通過稅務局可以查到,如果雙方對書面的合同基礎法律關係存在質疑的情況下,如果對方把增值稅發票拿到稅務局抵扣了,可以反面證明交易的基礎,可以作為證據提交到法院。


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 法條關聯:

《最高人民法院關於審理買賣合同糾紛案件適用法律問題的解釋》(2012年7月1日)
第一條 當事人之間沒有書面合同,一方以送貨單、收貨單、結算單、發票等主張存在買賣合同關係的,人民法院應當結合當事人之間的交易方式、交易習慣以及其他相關證據,對買賣合同是否成立作出認定。


對賬確認函、債權確認書等函件、憑證沒有記載債權人名稱,買賣合同當事人一方以此證明存在買賣合同關係的,人民法院應予支持,但有相反證據足以推翻的除外。


這一條主要說明的是如果沒有簽訂書面合同或是書面合同丟失後,也要註意保存好履行過程中的證據,因為這些證據結合交易習慣仍然可以認定買賣合同關係是存在的,這對我們的債權催收工作是有很大的幫助的。


(二)訴訟時效

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1、一份合同,多次訂單,滾動結賬,時效如何計算?滾動結賬即在多次交易過程當中,付款的一方並不以單次的訂單、價款作為支付的金額,而是按照一定期限進行計算,沒法分清每筆付款對應的訂單。以最後收到款項的時間開始計算三年,所以要註意保留最後一次付款的時間證據。


2、多份合同,多次付款,未能一一對應,時效如何計算?如果能一一對應,則按照每一個合同的單獨付款,單獨計算時效,如果未能一一對應,因為多份合同對應多個法律關係,多次付款沒辦法與合同一一對應,無法確定訴訟時效的起算時間,則按照最後一筆付款,可以算作仍然沒有結算完成合同的起算時間。


關聯法條:

《民法總則》

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第一百八十八條 向人民法院請求保護民事權利的訴訟時效期間為三年。法律另有規定的,依照其規定。


(三)隱匿財產


1、訴訟期間第一時間採取財產保全措施:

1)普通債權:一是為了執行階段能夠爭取先受償的主動權;二是為訴訟期限的調解爭取先機。

2)優先債權:防止其他債務人首輪查封資產,造成執行程式拖延,債權收回戰線拉長。

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2、協商期間增加擔保措施:

1)財產抵押、質押擔保。

2)第三方(關聯企業/法定代表人)連帶保證責任擔保。


3、刑事處罰措施:

1)確有隱匿財產的情況,可以協助法院搜集證據,嚴重的可能構成刑事犯罪。

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